内容編輯：财策君     案例支持：金(jīn)石财策COO 鄧偉

鄧偉 中央财經大學保險學學士，上(shàng)海交通大學投資學碩士，從事(shì)保險行業管理(lǐ)20餘年，曾任五百強上(shàng)市(shì)保險公司總公司高管、分(fēn)公司總經理(lǐ)，某全國性保險經紀公司壽險事(shì)業部總經理(lǐ)。在企業經營管理(lǐ)方面與财富管理(lǐ)專業領域，具有豐富經驗與獨到見解。

近年來，保險金(jīn)信托逐漸走進大衆的視線，很多人(rén)對“保險金(jīn)信托”這個詞其實并不陌生(shēng)，對保險金(jīn)信托的功能(néng)也(yě)有一(yī)定了(le)解。不過，保險金(jīn)信托具體如(rú)何操作(zuò)？有怎樣的流程？相當一(yī)部分(fēn)人(rén)可能(néng)還是一(yī)頭霧水。

本文主要從實務層面，分(fēn)享保險金(jīn)信托的操作(zuò)模式及實現流程。文章最後，通過保險金(jīn)信托滿足客戶特定需求的典型案例，進一(yī)步展示了(le)保險金(jīn)信托對于客戶的意義以及如(rú)何落地。

相信，無論對于财富管理(lǐ)行業相關從業者，還是有相關需求的客戶，本文都具有一(yī)定的參考價值。

本文共3958字，閱讀時間大約10分(fēn)鍾。

“保險金(jīn)+信托服務”作(zuò)爲财富管理(lǐ)和傳承的重要工具之一(yī)，已逐漸成爲高淨值人(rén)群“新(xīn)寵”。據中國信登統計，2022年上(shàng)半年，保險金(jīn)+信托服務市(shì)場發展勢頭非常猛烈。截至今年6月(yuè)(yuè)底，保險金(jīn)+信托服務新(xīn)增規模62.37億元，環比增長38.29%。

保險金(jīn)信托的迅猛發展，很主要的一(yī)方面原因是它兼具保險和家族信托的雙重優勢。

首先來看保險，人(rén)壽保險具有普适性、資金(jīn)杠杆和一(yī)定的避稅功能(néng)，可以說，很多人(rén)購買人(rén)壽保險，很重要的因素是認可保險的資金(jīn)杠杆功能(néng)，同時希望把财産傳承給後代。但(dàn)如(rú)果受益人(rén)是未成年人(rén)，或者即便是成年人(rén)，也(yě)不能(néng)保證他能(néng)很好(hǎo)(hǎo)地支配較大數額的财産時，那麽投保人(rén)希望殷澤後代的願望就(jiù)未必能(néng)夠實現。

再看家族信托，家族信托可以通過合理(lǐ)的架構設計，選擇适合的受托人(rén)、監管人(rén)、受益人(rén)等，依照信托合同約定進行财産的适時分(fēn)配，可以選擇在未來的某一(yī)時間，比如(rú)考學、結婚、生(shēng)子(zǐ)、創業等時點，将信托财産按條件分(fēn)次分(fēn)配給一(yī)個或者多個受益人(rén)，受益人(rén)也(yě)可以是還未出生(shēng)的後代。家族信托的起步門檻較高，依據2018年銀保監會信托部下(xià)發的《關于加強規範資産管理(lǐ)業務過渡期内信托監管工作(zuò)的通知》，家族信托的金(jīn)額或價值需要不低(dī)于1000萬。

将保險和信托的優勢結合起來就(jiù)有了(le)保險金(jīn)信托。保險金(jīn)信托是将保險的相關利益，如(rú)身(shēn)故賠償金(jīn)、生(shēng)存金(jīn)、保單分(fēn)紅等，作(zuò)爲信托财産裝入信托架構，然後按照信托合同的約定對這部分(fēn)财産進行管理(lǐ)、運用和處分(fēn)，并将信托利益分(fēn)配給信托受益人(rén)。

保險金(jīn)信托通常是按總保費或總保額來設置入圍門檻，終身(shēn)壽險或終身(shēn)年金(jīn)的保單，一(yī)般要求總保額在500萬以上(shàng)可以進行保險金(jīn)信托，個别公司要求起點金(jīn)額爲300萬以上(shàng)。可見，保險金(jīn)信托的資金(jīn)門檻，遠遠低(dī)于家族信托的資金(jīn)門檻。

01 保險金(jīn)信托可以解決哪些(xiē)問題？

保險金(jīn)信托起到了(le)降低(dī)家族信托門檻的功能(néng)，從而可以讓更多人(rén)享受到家族信托帶來的優質定制化(huà)服務，比如(rú)隔離家企風險、防止婚變風險、進行子(zǐ)女(nǚ)教育規劃、實現幸福老年生(shēng)活、促進家庭合睦、激勵子(zǐ)女(nǚ)上(shàng)進等功能(néng)。

關于保險金(jīn)信托功能(néng)還可以參讀之前我們發布過的《一(yī)文讀懂保險金(jīn)信托，8大案例說清強大功能(néng)》。

保險金(jīn)信托除了(le)上(shàng)述提到的功能(néng)外，還可以避免一(yī)種特殊情況，即“保險受益人(rén)先于被保險人(rén)死亡”。

在人(rén)壽保險中，如(rú)果受益人(rén)先于被保險人(rén)死亡，沒有制定其他受益人(rén)時，身(shēn)故保險金(jīn)将作(zuò)爲被保險人(rén)的遺産，此時，身(shēn)故保險金(jīn)不能(néng)對抗被保險人(rén)的生(shēng)前債務，也(yě)屬于遺産稅（如(rú)屆時開征）的應稅财産。

而在保險金(jīn)信托中，信托公司爲人(rén)壽保險的受益人(rén)。信托公司解散或者注銷是小概率事(shì)件，即使存在，也(yě)可以指定由新(xīn)的信托公司作(zuò)爲人(rén)壽保險的受益人(rén)。

所以，完全不必擔心出現被保險人(rén)身(shēn)故時沒有受益人(rén)、從而導緻身(shēn)故保險金(jīn)作(zuò)爲被保險人(rén)遺産處理(lǐ)的情形，也(yě)就(jiù)不用擔心身(shēn)故保險金(jīn)用于償還被保險人(rén)生(shēng)前債務或者交納遺産稅（如(rú)屆時開征）。

保險金(jīn)信托的多種功能(néng)，确實可以幫助高淨值客戶解決财富規劃傳承中的相應問題。從理(lǐ)财顧問的角度，保險金(jīn)信托可以幫助他們拓展客戶服務，讓家族信托“下(xià)沉”到更多人(rén)群，可以提升客戶服務質量和服務頻次，是很好(hǎo)(hǎo)的展業抓手。

02 保險金(jīn)信托具體如(rú)何操作(zuò)？

目前，常見的保險金(jīn)信托業務，在業務模式上(shàng)主要是以人(rén)壽保險和家族信托的結合方式爲标準，大緻可以歸納爲以下(xià)兩種基本模式：即“先保險、後信托”與“先信托、後保險”。

“先保險、後信托”模式

“先保險、後信托”的标準模式是先訂立保險合同，再由保險受益人(rén)作(zuò)爲委托人(rén)、以保險金(jīn)受益權爲信托财産去訂立信托合同。

具體流程爲：

（1）由投保人(rén)與保險公司簽訂保險合同；

（2）由保險受益人(rén)與受托人(rén)（信托公司）簽訂信托合同，信托财産爲保險金(jīn)受益權；

（3）當發生(shēng)保險金(jīn)支付事(shì)由時，保險公司将保險賠付金(jīn)支付給受托人(rén)；

（4）受托人(rén)按照信托合同管理(lǐ)保險金(jīn)并向信托受益人(rén)支付信托收益。

顯然，“先保險、後信托”的标準模式中，需要由保險受益人(rén)與信托受托人(rén)簽訂信托合同，将其保險金(jīn)受益權委托給信托受托人(rén)。

因此，在實際操作(zuò)中，往往需要投保人(rén)和被保險人(rén)共同做出放(fàng)棄變更保險受益人(rén)的書面承諾，以确保保險受益人(rén)與信托受托人(rén)簽署的信托合同有效。

以上(shàng)模式中涉及人(rén)員多，包括保險的投保人(rén)、被保險人(rén)、受益人(rén)，及信托受托方都要參與其中。在現實生(shēng)活中，我們還經常會遇到投保人(rén)想要對保險受益人(rén)隐瞞其購買人(rén)壽保險的情況。因而，“先保險、後信托”的簡化(huà)模式應運而生(shēng)，這個簡化(huà)模型也(yě)是實際中經常采用的方式。

簡化(huà)模式的具體流程爲：

（1）由投保人(rén)與保險公司簽訂保險合同，指定保險受益人(rén)；

（2）由投保人(rén)與信托受托人(rén)（通常爲信托公司）簽訂信托合同，将保險受益人(rén)變更爲信托受托人(rén)；

（3）當發生(shēng)保險金(jīn)支付事(shì)由時，保險公司将保險金(jīn)支付給信托受托人(rén)；

（4）信托受托人(rén)按照信托合同管理(lǐ)保險金(jīn)并向信托受益人(rén)支付信托收益。

相較于“先保險、後信托”的标準模式，簡化(huà)模式不需要保險受益人(rén)的參與即可完成架構搭建，其優點在于保密性更好(hǎo)(hǎo)，流程更加高效。

“先信托、後保險”模式

“先信托、後保險”模式則是先成立家族信托、再由信托資産購買人(rén)壽保險。

具體流程爲：

（1）由委托人(rén)與受托人(rén)簽訂信托合同，委托人(rén)将資金(jīn)信托至受托人(rén)，成立家族信托；

（2）受托人(rén)作(zuò)爲投保人(rén)，與保險公司簽訂保險合同，被保險人(rén)爲委托人(rén)、受益人(rén)爲受托人(rén)；

（3）當發生(shēng)保險金(jīn)支付事(shì)由時，保險公司将保險金(jīn)支付給受托人(rén)；

（4）受托人(rén)按照信托合同管理(lǐ)保險金(jīn)并向信托受益人(rén)支付信托收益。

“先信托、後保險”模式的優點是：

委托人(rén)以家族信托的方式，将資金(jīn)轉至受托人(rén)名下(xià)、再由受托人(rén)用信托資金(jīn)購買人(rén)壽保險，實際上(shàng)是用家族信托對委托人(rén)未來可能(néng)出現的債務進行了(le)隔離，從而避免了(le)由委托人(rén)親自投保時，人(rén)壽保險保單因委托人(rén)将來發生(shēng)的債務而被強制執行。

而“先信托、後保險”模式的不足之處也(yě)很明顯：

根據《中華人(rén)民(mín)共和國保險法》第十二條“人(rén)身(shēn)保險是以人(rén)的壽命和身(shēn)體爲保險标的的保險”、“人(rén)身(shēn)保險的投保人(rén)在保險合同訂立時，對被保險人(rén)應當具有保險利益”、“保險利益是指投保人(rén)或者被保險人(rén)對保險标的具有的法律上(shàng)承認的利益”，投保人(rén)在訂立人(rén)壽保險合同時，應對被保險人(rén)具有保險利益。

我們來看，保險利益人(rén)主要有以下(xià)幾種：

家庭成員：本人(rén)，配偶，父母，子(zǐ)女(nǚ)（私生(shēng)的子(zǐ)女(nǚ)也(yě)算(suàn)）

贍養關系：一(yī)般爲夫妻雙方的爺爺奶奶一(yī)輩

撫養關系：長輩養育的有親屬關系的後輩（例如(rú)姑姑或者舅舅養大的孩子(zǐ)）

扶養關系：長輩養育的無親屬關系的後輩（例如(rú)領養的子(zǐ)女(nǚ)或者扶助的子(zǐ)女(nǚ)）

勞動關系：主要指雇主和雇員（這種關系一(yī)般在對企業保險中才有效）

大家有沒有發現，以上(shàng)并沒有提到男女(nǚ)朋(péng)友或未婚夫妻關系，也(yě)沒提到信托公司和委托人(rén)之間的關系。

那就(jiù)不能(néng)買了(le)嗎？也(yě)不是，隻是存在一(yī)定風險。這就(jiù)需要跟保險公司進行溝通處理(lǐ)。所以，保險利益并不是絕對的，具體還要根據實際情況去判定，主要評判标準還是關系的親疏遠近。

在“先信托、後保險”模式中，關于受托人(rén)對委托人(rén)的壽命和身(shēn)體是否具有保險利益，我國尚未有直接、明确的司法解釋，因此，實操中，“先信托、後保險”模式的确定性有待進一(yī)步觀察。

03 保險金(jīn)信托的一(yī)個具體案例

人(rén)壽保險中的賠付包括身(shēn)故賠償金(jīn)、生(shēng)存金(jīn)、保單分(fēn)紅等，其中最大的一(yī)筆金(jīn)額應該是身(shēn)故賠償金(jīn)，也(yě)是上(shàng)面講到的保險金(jīn)信托的兩種模式理(lǐ)論上(shàng)主要的資金(jīn)來源。

但(dàn)在實際應用中，高淨值客戶要實現資金(jīn)杠杆作(zuò)用和财産安全隔離等功能(néng)，未必要等到被保險人(rén)死亡時才需要。那麽，就(jiù)可以通過保險金(jīn)信托結合資金(jīn)信托的方式，實現其财富管理(lǐ)的最終目标，那就(jiù)是幸福生(shēng)活。

下(xià)面我即将展示一(yī)個以養老爲主要目的的保險金(jīn)信托案例，案例來自專業财富管理(lǐ)顧問公司「金(jīn)石财策」的首席運營官鄧偉先生(shēng)的分(fēn)享。

這個案例中，委托人(rén)是一(yī)對兒50歲的夫婦，開始考慮品質養老安排。這對夫婦的子(zǐ)女(nǚ)是獨生(shēng)子(zǐ)女(nǚ)，且忙于事(shì)業。那麽這對兒夫婦除了(le)要考慮養老的資金(jīn)需求，還要重點考慮老年後的看護問題，尤其是在失能(néng)失智情況下(xià)的看護和照料問題。

「金(jīn)石财策」給出的以保險金(jīn)信托爲工具的養老解決方案如(rú)下(xià)：

1.委托人(rén)一(yī)共拿出500萬資金(jīn)，其中200萬用于購買某知名保險公司的養老年金(jīn)險，這樣就(jiù)可以獲得老年社區的入住資格。

2.設立保險金(jīn)信托，把保險的身(shēn)故受益人(rén)變更爲保險金(jīn)信托。

3.但(dàn)對于高淨值客戶而言，200萬的年金(jīn)險收益還不足以支撐品質養老生(shēng)活，那麽可以再追加300萬現金(jīn)放(fàng)到信托裏，作(zuò)爲養老金(jīn)補充。同時約定，如(rú)果委托人(rén)失智，由信托作(zuò)爲意定監護人(rén)，行使監護職責。

4.信托計劃的受益人(rén)爲自己和配偶，如(rú)果委托人(rén)夫妻身(shēn)故，由子(zǐ)女(nǚ)作(zuò)爲第二順位受益人(rén)，領取信托權益。

保險金(jīn)信托對于高淨值客戶實現保障功能(néng)、提升生(shēng)活品質等方面的作(zuò)用十分(fēn)顯著，實際市(shì)場潛在需求量較大。不過，保險金(jīn)信托業務是保險業務和信托業務的跨界結合，對于從業人(rén)員而言，既要懂保險的風險隔離及測算(suàn)賠付，也(yě)要懂信托的方案安排及後期管理(lǐ)，還要有保險和信托對接的平台支持，目前市(shì)場上(shàng)能(néng)提供全流程服務的人(rén)員和機構還比較有限。

另外，保險金(jīn)信托作(zuò)爲一(yī)項較新(xīn)的服務，客戶的接受程度還有待提升。這也(yě)是理(lǐ)财顧問需要努力的方向，一(yī)方面，可以通過保險金(jīn)信托，提升客戶服務品質，讓客戶真正體會到财富管理(lǐ)帶來美好(hǎo)(hǎo)生(shēng)活的真正價值；另一(yī)方面，保險金(jīn)信托也(yě)是理(lǐ)财顧問自我價值和專業能(néng)力的體現，是拓展業務的有力抓手。

最後，要再次感謝「金(jīn)石财策」首席運營官鄧偉先生(shēng)提供的實務案例。